Nous avons terminé l’article de la semaine dernière sur l’excès de confiance avec une référence à Elon Musk, le flamboyant patron de Tesla. La confiance est un atout utile dans les communications interpersonnelles, mais lorsqu’on se rend compte que la personne qui exprime une grande confiance n’est pas capable de livrer, comme cela a souvent été le cas pour monsieur Musk, cela peut nuire à sa crédibilité. La même édition de Journal of Personality and Social Psychology contenait un article de Tenney, Meikle, Hunsaker, Moore et Anderson sur les conséquences sociales de manifester un excès de confiance.
Ils ont mené cinq études où une personne manifestait un excès de confiance de manière verbale ou non-verbale. Dans la première étude, par exemple, les participants devaient choisir un coéquipier pour un exercice de détection des émotions faciales. Après un préexercice, ils voyaient deux vidéos d’acteurs qui donnaient des informations à propos d’eux-mêmes. Ces acteurs pouvaient montrer une grande confiance sur leur résultat initial ou non, et le faire de manière verbale ou non-verbale. Dans les deux cas les participants préféraient les acteurs confiants à ceux qui ne l’étaient pas. Puis, ils recevaient l’information que l’acteur avait mal performé dans la ronde de pratique et ils devaient réévaluer leur choix. À ce moment, les acteurs qui exprimaient une confiance verbale voyaient le jugement à leur sujet ramené à la baisse, mais ce n’était pas le cas pour ceux qui avaient exprimé leur confiance par un langage non-verbal.
Dans leurs études suivantes, ils ont montré que l’expression verbale de la confiance constitue un piège parce qu’elle peut être vérifiée. Les gens qui projettent leur confiance de manière non-verbale, toutefois, ne peuvent pas être confrontés parce qu’ils ont masqué la réalité, et conséquemment les participants leurs donnaient le bénéfice du doute. Alors avis à ceux qui veulent accroître leur capacité d’influence : changer votre attitude corporelle ou le ton de votre voix vous donnera probablement de meilleurs résultats que de changer votre manière de décrire vos accomplissements.
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