Puisque le salaire des gens est rarement public, peu de recherche a été menée sur le processus de négociation salariale lors de l’embauche. Marks et Harold (2011) ont analysé comment l’approche de négociation des gens, selon le modèle de Thomas-Killman, influait sur leur tactique et sur leur salaire initial.
Ils ont trouvé que les gens qui privilégient des stratégies centrées sur leurs propres besoins, c’est-à-dire la compétition et la collaboration, faisaient plus d’efforts pour négocier leur salaire. Cela résultait en une rémunération initiale plus élevée de 5000$ en moyenne. Ceux dont le style favorise le compromis, l’évitement ou l’accommodation négociaient moins quant à eux. Les auteurs ont aussi trouvé que ceux qui privilégient l’approche de collaboration étaient les plus satisfaits du processus de négociation, tandis que les personnes les plus accommodantes l’étaient le moins.
On voit donc que négocier en vaut la peine. Non seulement pour le salaire qu’on en retire, mais aussi comme manière d’établir une première relation positive avec un futur employeur.
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