La capacité d’établir un réseau professionnel est un atout important pour plusieurs types d’occupations, notamment celles qui touchent la vente et le développement des affaires. On connait tous d’excellents réseauteurs, mais qu’est-ce qui explique leur succès et comment peut-on les imiter? Truong, Fast et Kim de l’Université Californie du Sud ont publié un article dans Organizational Behavior and Human Decision Processes qui offre des pistes intéressantes pour ceux qui aimeraient améliorer leur capacité de bâtir un réseau.
Ils ont mené une première étude auprès de 98 étudiants universitaires qui ont participé à des activités de speed-networking où ils côtoyaient d’autres participants pendant trois minutes. Les conversations étaient enregistrées et les participants ont répondu à une série de questionnaires où ils décrivaient leur interaction avec leur partenaire et votaient pour le meilleur réseauteur. Parmi toutes les variables étudiées, c’est la capacité de maintenir un flot de communication qui a le mieux prédit la performance en réseautage. Cela correspond à la capacité de maintenir une conversation harmonieuse et efficace sans silence malaisé. D’autres facteurs étaient aussi liés au succès à un moindre degré, tels que l’intérêt, l’écoute, l’absence de nervosité, une apparence attrayante et un ton positif. Les participants qui interagissaient dans leur langue maternelle étaient aussi avantagés. Ils ont confirmé ces observations dans une deuxième étude où ils demandaient à 198 américains de décrire deux des meilleurs ou des pires réseauteurs qu’ils connaissaient. Encore une fois, c’est la capacité de maintenir le flot de la conversation qui permettait le mieux d’expliquer le succès.
Dans leur conclusion, les auteurs offrent des conseils aux gens qui redoutent le réseautage. Ce n’est pas tant en travaillant le contenu de ce qu’ils ont à dire qu’ils pourront mieux se faire apprécier, mais plutôt en améliorant leur capacité de tenir une conversation fluide. Ils peuvent par exemple préparer des anecdotes ou des histoires qui leur permettront de meubler les silences, et surtout ne pas oublier les règles de base de la conversation : on parle chacun à son tour.
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